A kifogások azt mutatják, hogy az ügyfél nem hagyja indokolatlanul a javaslatot. De ez egy esetleges vevő nagyszámú kérdésének jelenlétéről is szól. Leggyakrabban ez a gyenge eladás előkészítése. De a kifogások elleni küzdelem akkor lehetséges, ha ismeri az alapvető technikáit.
A kifogásokkal való együttműködés technikája - példák
Korábban arra a tényre szoktunk, hogy ha valaki bármely állítással kapcsolatos nézeteltéréséről beszél, azt jelenti, hogy valóban másképp látja a dolgokat, és nem lesz könnyű meggyőzni őt. Amikor az eladások kifogásai vannak, a helyzet némileg eltérõ. Az ügyfél nemet mondhat, nem azért, mert kategorikusan nem ért egyet az eladó véleményével, hanem azért, mert hiányzik az információ, vannak kételyei stb. Emellett az emberek sok esetben az elutasítás okait teljesen különböző motívumoknak nevezik, amelyek megakadályozzák a vásárlást, az ilyen kifogásokat hamisnak nevezik. Vannak is igaz, kifejezett és rejtett kifogások. Mindegyik típus kombinálása az, hogy amint az ügyfél utána teszi őket, azok az Ön eszközeivé válnak. Ezért a kifogások elleni küzdelem első lépcsőjeként meg kell próbálnunk minél többet megtanulni az elutasítás valódi okairól.
A kifogások leküzdésének második lépése az ügyfelet érintő okok kiküszöbölése lesz. Ez különböző módon történhet. Nézzünk példákat a kifogásokkal kapcsolatos alapvető módszerekről.
1. A reformáció technikája. Az orosz poliszemantikus, ezért gyakran ugyanazt a kifejezést beszélő beszélők teljesen más dolgokat értenek. Ennek elkerülése érdekében csak a vevő szavakat kell átfogalmaznia.
- Ügyfél (C). Termelésünket komplex technológia jellemzi, ha elfogadjuk az ajánlatát, akkor újra kell dolgozni a személyzetet, ami jelentős költségekkel jár.
- Az eladó (P). Igen, az összetett folyamat és a változások jelentős költségei nagyon óvatos megközelítést igényelnek az új technológiák bevezetése terén. Ezért cégünk alaposan tanulmányozza ügyfeleink tevékenységét a megvalósítás előtt, hogy a változások kockázata minimalizálódjon.
A tisztázás érdekében ellenérveket tehet fel, és átfogalmazza az ügyfél kifogását.
- K. Mi fog történni, ha autójaid elromlik a nehezen elérhető területeken? Mi a javítás?
- P. Szeretné tudni, hogyan hajtjuk végre a garanciális javításokat a gépek, ha lebontják a helyszínen?
2. A feltételezések technikája. A vétel azon a feltételezésen alapul, hogy megszünteti az ügyfél vásárlásának megakadályozását. A vevő készen áll a vásárlásra? A kifogások leküzdésének ez a módja feltárja az elutasítás igazi indítékait.
- K. Nem rendelkezünk eszközökkel a felszerelés megvásárlásához.
- P. És ha megoldottuk a fizetési kérdéseket (részlet, hitel), és voltál pénzed, akkor a vásárlás megtörténne?
- K. Nem vagyok biztos benne, nincs hova tenni a régi berendezéseket.
3. A "valami mást"? Ez a módszer lehetővé teszi, hogy megtudja az elutasítás valódi okait, és lehetővé teszi az eladó számára, hogy kiválassza a kifogások közül az egyiket.
- P. Választhatunk Önnek egy nettósítási rendszert, amely lehetővé teszi, hogy visszavegye a régi felszerelését.
- K. Igen, és még mindig meg kell javítanom a boltot, ez hatalmas költségek!
- Vannak-e más okok?
- K. Természetesen át kell gondolnom az egész személyzetet is.
- Ez minden akadály vagy valami más?
4. A naivitás technikája. Ez a technika feltétel nélküli meggyőződésen alapul az ügyfél minden kifogásánál. A módszer veszélyes, létrehozhat egy ügyfelet, aki egy laikusnal beszél. De ez a módszer tökéletes, ha időt kell vásárolnia.
- K. Nem tudjuk elhelyezni a termékeinket, nincs helyünk a polcokon.
- P. Tudom, hogy sok beszállítóval dolgozik. Mi összeállíthatunk egy tervogramot, hogy a lehető leghatékonyabban használhassa a teret.
- K. Igen, de csak egy rakodó van, ami nem lesz ideje, hogy kirakja az összes árut, ha együtt dolgozunk veled.
- P. Behelyezhetjük a munkavállaló autóját, aki segítséget nyújt a kirakodáshoz.
5. Az őszinteség technikája. Az ügyfél provokációja az eladó teljes nyitottságára válaszul.
- K. Kell gondolni, de kétlem, hogy ez a javaslat a legjobb.
- P. Őszinte leszek veled, a belső szabályozás megengedi, hogy csak 2% -os kedvezményt engedjek meg, de különleges esetekben 5% -ra emelhetem. Nem szabad többet tennie. Megértette, hogy ez az információ zárt, de nem akarok semmit elrejteni tőled, ezért ha még mindig vannak kérdések, kérdezd meg.
6. A rögzítés technikája a pozitívra. Ha már együttműködött az ügyféllel, próbálj meg emlékezni a pillanatokra, amelyeket a múltban élvezhet - gratulálok, nyeremények, kedvezmények. A kifogások elleni küzdelem érdekében próbálja meg átgondolni a felfogását a társasággal való kellemes munka pillanatainak emlékére.
- P. Hogyan részesült bónuszainkból?
- K. Igen, tudod, sokat segítettek, több ilyen program lenne.
- P. Képzeld el, jelenleg olyan rendszert fejlesztünk ki, amely ösztönzi a rendszeres ügyfeleket, és szeretném tudni, mi lesz érdekes az Ön számára.
- K. Igen, az Önnel való együttműködés mindig pozitív érzelmeket hoz.
Használhatja ezt a fordított technikát - emlékeztető az ügyfélnek a versenytársaival való sikertelen együttműködésével kapcsolatban. Ezeknek a technikáknak a folyamatos használata segít abban, hogy az ügyfél elméjében megszilárduljon egy olyan sztereotípia, amely csak veled dolgozik.
7. A pszeudoanalízis technikája. Írja le a papírra a javaslat minden előnyét és hátrányát. Távolítsa el a hiányosságokat, de húzza át az előnyöket - mindennek megvan a maga ára. Van egy trükk - szükség van a jelentéktelen hibák és alapvető előnyök kihasználására. Ezt addig, amíg a vevő el nem fogadja vagy elutasítja. Ez a megközelítés segíteni fogja az ügyfelet az értékek és az ár közötti választásban.
- K. Számomra nagyon drága, a piacon olcsóbb a számítógép.
- P. Természetesen, bármi áron is, mindig van valaki, aki alacsonyabb árat kínál. Lássuk, mit tehetünk érted. Itt cserélheti ki a videokártyát a játékkal a szokásos módon, csökkentheti a RAM mennyiségét és eltávolíthatja a merevlemezt.
- K. De miért lenne ilyen számítógépem? És ha elhagyod a RAM-ot, mi lesz az ár?
8. Az előnyök hátrányainak technikája. Tanuld meg, hogy meggyőzze az ügyfelet,
Nem mindenki egyszerűen rögtön improvizálja, ebben az esetben előre, készítsen magának egy írásos sablont a kifogások megválaszolására. Készítse el a saját könyvtárat, időről időre feltöltve, időben, egyetlen vevő megjegyzés sem fog tudni tenni egy zsákutcát.