Hideg hívások - mi az, a hideg telefonbeszélgetés technikája

Az értékesítéssel foglalkozó vállalatok sok szempontból keresik ügyfeleiket. A hideg hívások is nagyon fontosak. Sokan ezt a kifejezést nem ismerik, ezért érdemes megvizsgálni. Számos fontos szabály és tipp van arra, hogyan lehet hatalmas magasságokban értékesíteni az értékesítést.

Mit jelent a hideg hívás?

A "hideg" név nem véletlenül merült fel, mivel tükrözi azt a tényt, hogy az értékesítési vezető egy olyan céghez fordul, amelyet nem tud, így a kapcsolat nem nevezhető melegnek, mert nincsenek telepítve. Leírva, hogy milyen hideg hívások vannak az értékesítésben, érdemes megjegyezni, hogy a forgalmazó kötelezettségeit előírják a napi végrehajtás hideg hívásainak normái. A legtöbb esetben ez 25-100 db.

Érdemes tudni, hogy milyen helyzetekben hat a hideg hívások:

1. Olyan áruk és szolgáltatások értékesítése, amelyek mindig szükségesek, például papír, víz, írószerek és még sok más.
2. Olyan szolgáltatások és áruk biztosítása, amelyek nem feleslegesek, de nem szükségesek. Például üzleti ebédek, speciális irodalom, referenciarendszerek és így tovább.
3. Áruk és szolgáltatások értékesítése, amelyekben az ügyfélnek időről időre szüksége van, de nem lehetséges. Ez magában foglalja a berendezések javítását, a patronok újratöltését, a szoftverek frissítését és így tovább.
4. Az olcsó, szükséges áruk és szolgáltatások megvalósítása, melynek szállítója könnyen megváltoztatható. Ez például árufuvarozásra, címkék és csomagolóanyagok gyártására vonatkozik.
5. Áruk és szolgáltatások nyújtása kedvező feltételek mellett. Ideális esetben, ha nincsenek analógjai a piacon. A bónuszokat hideg hívásokban is felajánlhatja: olcsó, halasztott fizetés vagy a megbízás rövid lejárata.

Hideg és forró hívások

A hideg hívások már megvitatott fogalmán kívül más lehetőség is van: forró és meleg. Az első esetben a hívások célja az együttműködés közvetlen szándéka, vagyis az ügylet vége. Érdemes összehasonlítani a még hideg és meleg hívásokat is, így a második esetben az ügyfelek kapcsolatait fogják használni, amellyel a menedzser már ismerős, és bizonyos mértékben érdekel az együttműködés. A meleg hívásokat az állományok jelentésére, az árak csökkentésére vagy növelésére vagy a korábban megszakított együttműködés visszaállítására használják.

Hogyan készítsünk hideg hívásokat?

Meg kell mondani egyszerre, hogy ez a feladat nem egyszerű, mert az esetek többségében az emberek nem akarnak beszélni, csöveket tenni vagy durva. Hatékony hideg hívások lefolytatásához alaposan ki kell dolgozni a telefon értékesítési technikáját. Ehhez szükség van egy ügyfélbázisra, előre megtervezi a beszélgetés tervét, és megtanulja, hogyan akadályozhatja meg az akadályokat, például a titkár elutasítását vagy az ügyfél kifogásait.

A hideg hívások szabályai

Annak érdekében, hogy ne merüljen fel irritáció, előzetesen fel kell készülni. A hideg hívások technikája, ez nem triviális hívás, mert a cél egy igazi találkozó kijelölése. Számos szabályt kell figyelembe venni:

1. Keressen valami kifogást . Ehhez több információt kell gyűjtenie a potenciális ügyfélről. Például, a motívum lehet egy cikk, amely a honlapjukon szerepel.
2. Ne árulja el . Hideg hívásokra van szükség ahhoz, hogy érdekelhessenek és megmondhassák, és ne foglalkozzanak vele. Ezt a kifejezést használhatja: "Lehet, hogy ez érdekel?".
3. Tisztelet . Egy telefonbeszélgetésben nem szabad nyomás, agresszió és megtévesztés. A beszélgetőpartner érdekeire kell összpontosítani annak érdekében, hogy megértsük, mire kell összpontosítanunk.
4. A megtagadás és a kifogás két különböző dolog. Ne aggódj, ha valaki kemény "nemet" mond. Különböző alternatívákat kínálnak, például, hogy megfelelő időben találkozzanak neki.

Hol kaphatok telefonszámokat hideg hívásokhoz?

Olyan természetes kérdés, amely felmerül azokban az emberekben, akik először találkoztak ezzel a témával. Ha hideg hívásokat tervez, az értékesítési vezető beszélgetési ütemtervének és az ügyfélbázisnak előre kell alakulnia. Számos módja van a kívánt számok elérésének:

1. Függetlenül . Ehhez használnia kell az internetet, és meg kell találnia az ügyfeleket és információkat. Ne feledje, hogy a telefon neve és száma nem elegendő a hatékony értékesítéshez.
2. Kész alap beszerzése . Az elégedettség nem olcsó, hiszen minden ügyfél 0,18 dollárba kerül, és az adatbázisban található minimális számú sor 10 ezer. Ha vásárol, ellenőrizze először a minőségét, mert vannak csalárd szervezetek, amelyek elavult bázisokat árulnak vagy hamisítanak.
3. A programgyűjtő használata . Eladják a szabadúszó csereprogramokban, és olcsóak, de a hideg hívások ezzel a technikával a rossz minőségű információk miatt hatástalanok lesznek.

Hideg hívás - párbeszéd terv

A szakemberek között az első hívási tervet scriptnek nevezik. Mivel a beszélgetés telefonon keresztül zajlik, lehetséges, hogy átgondolja az összes részletet, például kérdéseket és találgatásokat fogalmaz meg. A menedzsernek önállóan kell elkészítenie a forgatókönyvet, figyelembe véve a megfelelő párbeszéd fontos pillanatait. A hideg hívás technológia magában foglalja:

1. A bevezetés üdvözlő és prezentációt jelent. Fontos, hogy a lehető legkisebbre csökkentsük a vágyat, hogy eladjuk valamit. Beszélnie kell a cég nevében, nem a sajátja.
2. Kapcsolat létrehozása . Ha rájövünk, hogy egy hideg hívás egy ügyfélnek és hogyan kell helyesen elkészíteni a forgatókönyvet, meg kell jegyeznünk, hogy létre kell hozni egy barátságos beszélgetést és meghatározni az ügyfél igényeit. Ehhez előzetesen ismerni kell a beszélgetőpartnerre vonatkozó minimális információkat.
3. Érdeklődés . A beszélgetés következő szakaszában magas színvonalú termékeket és szolgáltatásokat kell biztosítani, hogy az ügyfél ne kívánja befejezni a párbeszédet.
4. A cél elérése . Szakértők rámutatnak, hogy a vége a hideg hívások kell kinevezése a találkozó. Ebből a célból az ügyfelet kényelmes környezetbe kell helyezni, amelyre számos lehetőséget kínál.

Hideg hívások - kifogással dolgozni

Az értékesítés terén a szakmaiság fejlesztése érdekében alaposan válaszolni kell az elutasításra, amelyet sokszor hallhat a napi igazgató. Hideg hívás figyelembe vétele esetén a kifogásokat szükségszerűen figyelembe kell venni. Érdemes megjegyezni, hogy a vezeték végén a válaszok ugyanazok a legtöbb esetben.

1. "A választék teljes, nincs szükségünk semmire." Annak érdekében, hogy megbirkózzon egy ilyen kifogással, meg kell próbálnia a potenciális ügyfelektől eljutni, amennyire csak lehetséges, hogy milyen árukkal rendelkeznek.
2. "Nincs pénzünk erre." A cselekvés taktikája ebben a helyzetben azzal a ténnyel jár, hogy részletesebben leírja az ügyfelet a rendelkezésre álló javaslat teljes előnyére.
3. "Nem akarunk együttműködni a cégével." A negatív hozzáállást az információ torzítása vagy személyes tapasztalat okozhatja, ezért feltétlenül meg kell tudni, hogy mi okozta ezt a reakciót.
4. "Mindennel elégedettek vagyunk, ezért nem tervezzük a tartomány megváltoztatását". Ebben a helyzetben meg kell magyarázni az ügyfeleknek, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása nem fogja megváltoztatni a tartományt, hanem kiegészíti és profitál .

Hogyan lehet eljutni a titkárhoz hideg hívásoknál?

Az értékesítési vezető és a döntéshozó közötti jelentős akadály a titkár vagy a személyes asszisztens. A főnökhez való kapcsolat nem egyszerű, de lehetséges. Számos tipp van arra vonatkozóan, hogy miként lehet átadni egy titkárnak egy hideg hívást:

1. Először meg kell találnod a döntés meghozójának nevét, és amikor felhívod, akkor már meg kell kérdezned, hogy társuljon vele, nevezve neki nevét.
2. Használja a hideg hívásokban az előrelátás és a gyorsaság hatását, amelyhez magabiztos hangot hallgat, és kérdezze meg a kapcsolatot a kereskedelmi igazgatóval.
3. Próbáld meg eljutni a titkárhoz, hogy ne hívja először. Ehhez azt mondhatja: "Hello, a cég így van, válts át a beszerzési osztályra."
4. Próbáljon felhívni egy olyan időpontban, amikor a titkár nem lesz a helyén, például egy ebédszünet, a nap vége vagy 30 perc. mielőtt elindulna.

Hideg hívások - edzés

Ha azt szeretné, hogy a lehető leghamarabb fejlessze a helyes hívásokat, akkor speciális képzésen megy keresztül. Ebből a célból különböző szemináriumok, webinarok , tréningek és így tovább. A szakemberek részletesen ismertetik a hideg hívások megfelelő kezelését és a lehetséges problémák elkerülését. Ezen túlmenően ajánlott hasznos szakirodalmat olvasni, tapasztalt emberekkel kommunikálni és folyamatosan gyakorolni, majd jó eredményt ér el.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Ha meg akarjuk érteni a hideg hívások lebonyolításának szabályait, akkor el kell olvasnunk ezt a könyvet. Stephen Schiffman az USA legjobb oktatója az értékesítési technikáknak. A "Hideg hívások" egyszerű szavakkal leírja a kifejezéseket, sok gyakorlati példát ad, és sok olyan kész választ tartalmaz, amelyek segítenek elkerülni a sok problémát. A szerző tökéletesen motiválja az újonnan érkezőket, és hatékony tanácsokat ad az ügyfélbázis feltöltéséről.

Edzés - hideg hívások

Az értékesítés területén szakemberek képzést folytatnak, ahol a hideg hívások hatékonyságának növelésére szolgáló alapvető eszközöket tanítják. Számos tanfolyam nem csak az elmélet tisztázását, hanem a gyakorlat gyakorlását is jelenti, vagyis az összes technikát tesztelik. A képzés során részletesen megtudhatja, milyen hideg hívások vannak, milyen értékesítési technikák segítenek az eredmények elérésében, a hibák kizárásában és a beszélgetési terv kidolgozásában.